Σε μία φαρμακευτική αγορά που διαρκώς μεταβάλλεται, το ανταγωνιστικό πλεονέκτημα που άλλοτε προερχόταν από πηγές όπως η διαφοροποίηση του προϊόντος δεν έχει μακρά διάρκεια. Αντιθέτως, η επιτυχία των πωλήσεων εξαρτάται από τις προσπάθειες των ιατρικών επισκεπτών, τόσο σε στρατηγικό όσο και σε συμβουλευτικό επίπεδο.
Η ικανότητα του ιατρικού επισκέπτη να είναι ευέλικτος, του δίνει τη δυνατότητα να δημιουργήσει και να διατηρήσει αποτελεσματικές και μακροχρόνιες σχέσεις. Οι ιατρικοί επισκέπτες που μπορούν να προσαρμόσουν το στυλ επικοινωνίας τους στις ανάγκες και το στυλ των ιατρών που επισκέπτονται, φέρνουν καλύτερα αποτελέσματα από τους λιγότερο ευέλικτους ανταγωνιστές τους.
ΣΚΟΠΟΣ ΠΡΟΓΡΑΜΜΑΤΟΣ
Ο Ευέλικτος Ιατρικός Επισκέπτης είναι ένα εκπαιδευτικό πρόγραμμα με στόχο να δώσει στους συμμετέχοντες τα απαραίτητα εργαλεία και να τους βοηθήσει να αναπτύξουν τις απαιτούμενες διαπροσωπικές δεξιότητες ώστε να πουλάνε αποτελεσματικά σε πελάτες που είναι διαφορετικοί από αυτούς. Οι ικανότητες αυτές δίνουν τη δυνατότητα στους συμμετέχοντες να αναγνωρίζουν τα τέσσερα κοινωνικά στυλ των πελατών και να προσαρμόζουν τη δική τους στρατηγική πώλησης στο κάθε στυλ.
ΟΦΕΛΗ ΠΡΟΓΡΑΜΜΑΤΟΣ
Οι συμμετέχοντες σε αυτό το πρόγραμμα της Wilson Learning θα έχουν τη δυνατότητα να:
- Αναπτύσσουν και να διατηρούν άνεση με τον κάθε τύπο ιατρού
- Αναγνωρίζουν τα διαφορετικά κοινωνικά στυλ των ιατρών
- Κατανοούν τις αγοραστικές ανάγκες και προσδοκίες του κάθε στυλ ιατρού
- Προσαρμόζουν αποτελεσματικά τη συμπεριφορά τους στο στυλ και τις ανάγκες του κάθε ιατρού
- Αναπτύξουν ικανότητες ευελιξίας στην εφαρμογή της στραγητικής πώλησης κατάλληλης για το κάθε στυλ ιατρού
ΔΙΑΡΚΕΙΑ ΠΡΟΓΡΑΜΜΑΤΟΣ
Δύο ημέρες.
Περιεχόμενο Προγράμματος – Ο Ευέλικτος Ιατρικός Επισκέπτης
Διαστάσεις Κοινωνικών Στυλ
- Προσδιορίστε τα χαρακτηριστικά των συμπεριφορών θετικής διεκδίκησης (assertiveness) και ανταπόκρισης (responsiveness)
- Αναγνωρίστε τα τέσσερα Κοινωνικά Στυλ, καθώς και τις ανάγκες και τις προσδοκίες που συνδέονται με κάθε ένα από αυτά
- Μάθετε πώς οι ιατροί αντιλαμβάνονται το δικό σας Κοινωνικό Στυλ
Αναγνωρίζοντας τα Κοινωνικά Στυλ
- Εντοπίστε τις θετικές και τις αρνητικές επιδράσεις που μπορεί να έχει η συμπεριφορά σας στους ιατρούς
- Αναγνωρίστε ότι οι ιατροί με το ίδιο Κοινωνικό Στυλ, συμπεριφέρονται με παρόμοιο τρόπο, κάτω από πίεση
Αντιμετωπίζοντας την Ένταση
- Μάθετε πώς να διατηρείτε τη μέγιστη παραγωγικότητα, σε μια διαδικασία πώλησης
- Κατανοήστε την έννοια της Ευελιξίας – αναπτύξτε και διατηρήστε την άνεση του ιατρού
- Σχεδιάστε στρατηγικές για τη βελτίωση της Ευελιξίας σας
- Εφαρμόστε τις ικανότητες Ευελιξίας, για να αντιμετωπίσετε την ένταση
Κάνοντας ερωτήσεις και ακούγοντας
- Διαπιστώστε πώς το κάθε Κοινωνικό Στυλ κάνει ερωτήσεις και ακούει
- Μάθετε αποτελεσματικές τεχνικές υποβολής ερωτήσεων και ακρόασης
- Εξασκήστε τις ικανότητές σας στην υποβολή ερωτήσεων και την ακρόαση με Ευελιξία
Απαντώντας στις Αντιρρήσεις
- Εντοπίστε τις διαφοροποιήσεις των Κοινωνικών Στυλ, όσον αφορά στο περιεχόμενο και τον τόνο των αντιρρήσεων
- Χρησιμοποιήστε το μοντέλο ΑKΔΕP για να χειριστείτε τις αντιρρήσεις
- Εξασκηθείτε στο να απαντάτε με Ευελιξία στις πιο συχνά εκφραζόμενες αντιρρήσεις
Κάνοντας Προτάσεις
- Κατανοήστε πώς να προετοιμάζετε μια πρόταση
- Προσαρμόστε τις προτάσεις σας, ώστε να ταιριάζουν σε ιατρούς με διαφορετικό Κοινωνικό Στυλ
- Εξασκηθείτε στην προετοιμασία και την υποβολή προτάσεων με Ευελιξία
Κοντά στον Ιατρό
- Κατανοήστε τις μετά την πώληση προσδοκίες του ιατρού
- Αναπτύξτε follow-up στρατηγικές ανάλογα με το Στυλ του ιατρού
- Αξιολογήστε τις αντιλήψεις του ιατρού για εσάς
- Δημιουργήστε ένα αποτελεσματικό follow-up πλάνο των ιατρών σας
